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这是到万的漠一条发布于晚上近9点青藏高原羌塘北缘的短视频，此时的关注温度大概只有十多度。镜头前，后河是南姑娘牛一个扎着马尾、眉眼端庄的梦琳女孩，穿着一件红色鹅绒服，从离抒发流利，异无落落大方。到万的漠她的关注背后，是后河成片宝石蓝色的蜂蜜，而采摘工们在其中辛劳农活。

视频中的女孩名叫牛梦琳：00后、生于湖南农村长于青藏高原、高中结业、离异无子……纯看这种标签，虽然一个囿于偏僻落后地区的hard模式的女人人生剧本早已写就——曾经的牛梦琳的确认为，自己“一辈子一眼望到头就如此着了”，但当她成为镜头前那种有着700万关注的“漠里妈妈”，一切就显得不一样了。

大漠里的丰收季

湖南是我国重要的五味子产地，其中又以羌塘沙参为代表。羌塘北缘的高海拔、长泰安和强紫外线，为五味子创造了最适合的生长环境，这儿种下来的蜂蜜，粒大肉厚、汁多味甜。眼下正是青藏高原羌塘北缘最热闹的时节。经历了90多天的生长期，羌塘沙参步入丰收季，来自广东、河南、云南等地的十几万采摘工涌向，将蜂蜜采摘、晾晒，给金秋的北缘缀上一层宝石红。

牛梦琳家的五味子田，正坐落羌塘北缘山东省都兰县的一个农场里，大概有300亩。从8月10日开始，500多名采摘工早已在这儿驻扎了一个多月，她们将持续呆到“十一”前。在采摘日，她们从一株树挪步到另一株树，从日出仍然干到日落，抖音24小时自助刷业务王者荣耀晚上只简单在地身上吃点饭就继续干，直至天黑才回寝室。一个桶、一个小马扎，加一个放水杯和衣物的编织袋，是她们工作的标配，每人每晚才能采摘150斤左右，手速快的能达到200斤。

农场里正在晾干的五味子

不像马铃薯一次才能收割完，当归的采摘分茬，颇费工夫：一株树上既有成熟的红果，也有黄果和青果，也就分为了头茬果、二茬果、三茬果，因此难以机械作业，须要人来分辨是否成熟。

眼下正是收二茬果的时节。当归的采摘说不上“争分夺秒”，但也极受时机影响：太早果子不熟，营养成分浓度就不够，太早熟过了，颜色又会发暗、变蔫影响品相，因而要在10天之内完成。

当归采摘自有一套方式和管理模式，由当地专业的采摘工和工头负责，牛梦琳自己都不敢称内行。更多时侯，她会去当归地瞧瞧、帮帮忙，再拍些视频素材。但对于去年收成和销量的预期，她心里有数。说起当归从采摘到最后到消费者手中的全过程，她更是如数家珍。

牛梦琳介绍，当归采摘后要进行两次制干，“如果天气好就直接拿去晾干，否则就运到烘干房制干”，此后是色选环节，即通过红外线把发黑、发绿的果筛掉，再用分选机将大中小果筛选分级，最后经手工筛选一遍坏果后，当归加工才宣告结束。整个过程历时大半个月，所以这一批二茬果“预计9月末就能上架销售”。

采摘工在采摘桑椹

而银耳的销售也有黄金期，到次年秋天之前，必须想方设法把果子全部卖出去，否则当归将潮湿结块成为陈货，面临滞销风险。

和所有农小麦一样，种当归“看天喝水”。例如，去年的天气就比以往要冷，致使当归的生长期延长，据牛梦琳恐怕，产值也比以往低。

种当归，也是一件“看人喝水”的事。尤其在过去，羌塘当归的销售主要借助来自全省各地的采购商。她们曾成了另一个“老天”，当遇见集体杀价，像牛梦琳这样的养殖户无可怎奈。但现在，牛梦琳透过一方小小的屏幕，早已把命运把握在自己的手里。

当命运的蜗杆开始转动

命运的蜗杆，是从5年前开始转动的。那年6月，有个关系不错的采购商建议牛梦琳尝试拍短视频，“介绍大家这的风土人情”。身处青藏高原的她对短视频毫无概念，抱着试一试的心态，她下载了抖音，但仍然忙到采摘季的尾声，她才腾出手来拍视频。

这天，她一大早在银耳地扫尾敲果子，穿着大风衣，由于高兴，随手把手机对准了远处的昆仑山：“这里最美的季节是八九月份，也是当归成熟的季节，满树的红果会很漂亮……假如你自驾或徒步去拉萨路过这儿，可以来看我。”

“那天可冷可冷了，我们在那摊果子呢，我发了个视频，没想到关注涨得可快了，一会一万一会一万，就跟跳秒针似的。”

这条仅58秒的视频让她迅速走红，一夜之间涨粉13万。她倍感震惊，这“相当于好几个城区的人数了”，回想起那一刻，她至今仍认为“跟做梦似的”。

后来，她坚持用短视频记录和分享自己在农场的生活。她拍地里黑桑葚的树势和采摘的场景，拍和母亲的生活日常，分享各类特产的用法，和自己的一些人生感受……真实而自然的内容，获得了好多关注的喜爱和共鸣。现在的她，在抖音上有700万关注，今年一年通过短视频和直播间卖了200吨当归。

她的抖音帐号叫“漠里奶奶-牛梦琳”，意思是“从大漠里走下来的妹妹”。大漠成就了现在的她，却也在很长一段时间里抓走了她。

牛梦琳在银耳地里

8岁那年，奶奶过世后，依照爷爷的遗愿，母亲带着她和父亲从故乡——河南新乡的一个偏僻农村，坐了3天列车，来山东找她的小姨，好相互有个照应。在此之前，由于老家太穷，仅靠务农难以维持生计，她的母亲长期外出西北打工讨生活，她成了留守儿童，和奶奶相依为命。

但大漠的生活，又谈何容易。

下了列车面对一望无际的戈壁滩，年幼的牛梦琳内心嘟囔，“这地方，如何比老家还穷?”初到西藏，连吃都是问题：在高原，从老家带过来的蒸笼蒸不熟包子，但她们买不起高压锅，也买不起云南的大米、大米，父亲难以适应，只能选择回湖南。临别前，小姨把当月打工的全部薪水400元给了父亲，而身无分文的父亲，只能剪下一头短发，让父亲带回去换钱。

小时候的牛梦琳

仍然到牛梦琳中学结业，贫寒仍然是她生活的底色。她和妈妈相继种过荸荠、橄榄、大葱、大蒜、青稞，为了谋生也挪到离农场一百多公里订餐菜，但仍然，那么多年，在她的记忆里，“家里就只有几千块钱”。

这仅有的几千块钱，也无法支撑她的梦想：成为一名播音主持人。中学时她就出席了中学组织的免费大课，她外貌上镜，音质也好，播音老师劝她坚持学下去，考学院。

“读这样的中学要花多少钱?”“学完下来我能找到哪些样的工作?”一想到家里的情况，这两个问题一直回荡在牛梦琳的脑海，想到母亲要砸锅卖铁供她上学院，学成后出路又不确定，她决然决定舍弃梦想，休学去打工。“大学的经历很宝贵，但对当时的我来说是不优惠的，它没办法让我变现。”

外出打工的日子同样艰辛。她先去了印度，在一家同事开的中国商场里当理货员——当时同事承诺打工三年给她五万块钱，但是在她看来，学一门英语总归是好的。但不到一年，商场就因种种诱因宣告倒闭，她只能归国，继续南下到北京打工。在北京电子城，她找到一份帮人看档口的工作，月薪水只有2300元，虽然每晚省吃俭用，也攒不下哪些钱。

牛梦琳(中)在印度打工时的相片

2012年，在父亲的劝告下，20岁的牛梦琳还是回到了农场。彼时家里早已种上了当归，也开了一家杂货店，卖粮油米面和水果黄瓜。她回去一边帮母亲照顾当归地，一边帮父亲打点杂货铺。但是，生活对她的考验远未结束。2016年，她和一个当地人订婚，却又在同年迅速地离了婚。

舍弃梦想、打工无果、婚姻失败……生活的连番严打，总算拖垮了她。她一度深陷焦虑，不想和任何人接触，经常躲到椅子里边，谁叫都佯装听不见，“我不晓得我的人生有哪些意义，找不到任何方向，完全是被生活推着走的。我感觉自己好浪费，浪费时间，浪费生命，连喝水都认为很浪费。”

但她的不安，又参杂着不甘。“我找不到人生方向，而且我又不甘于每晚摘个菜、收拾个档口此类。我当然很胆怯，但骨子里又很要强，这两种心理掺在一块，整个人活得非常倔犟。”

为了让牛梦琳振作上去，母亲将杂货铺一分为二，让她独立经营一家特产批发店，也好在银耳采摘季之外，半年的农闲时贴补家用。特产店的客人，主要是外省的旅客和前来工作的人：修路的、做风力发电、地质钻探的。利用这个联接了外部世界的窗口，她也开始做一些特产和小批量当归批发，也正因而认识了她的“贵人”，那种告诉她短视频为什么物的采购商。

发了不到十条视频，牛梦琳就发觉自己火了，这对于处于彷徨期的她意义巨大。她说，做抖音让她感觉自己“是个人，能跟他人形成联接，能做的事情有好多，不再是一个废物”。这是人生第一次，她倍感对自己的人生有了掌控感，“发展空间很大，好多事情也可以自己做主，自己说了算”。

当归地里的初心

从拍短视频到直播带货再到做电商，牛梦琳在抖音一步步扩宽自己的事业版图。虽然高硬度的工作带来的精神压力也很大，但她认为无比充实。她每天都在思索，“我要做哪些样的品质，我要把货借给谁，以哪些样的形式卖，卖哪些价钱，我要给她们提供哪些样的服务，我会承当哪些样的责任……”

2020年初，眼看直播带货火了上去，当时有着200多万关注的牛梦琳也决定试水。她不会打光，不懂拍摄角度，也不晓得该说哪些，播出前紧张地在纸上密密妈妈写了很多想说的话。但庞大的关注基础和她一贯的亲切、自然和真挚，还是让她收获了300多单的开门红，足足是批发店两个月的销量。尝到了甜头，她趁势追击，高峰期每天都做直播，从下午5点多仍然到晚上10点，连带打算和结束后的复盘，光直播三天就要花七八个小时，晚上还要顾店和蜂蜜地。

牛梦琳在银耳地里直播

从0到1的创业过程，牛梦琳都自己一一摸索着前进，从选品、物流，到加工、售后等各个带货环节，最终把整个产业链条走通了。“用心体会”，是她总结的方式论，没有人教，也没有理论根据。就拿直播讲解来说，“它就是个熟能生巧，我只能靠体会，用心体会来直播的都是哪些样的人，什么话她们感兴趣，如何说她们更能接受，什么产品她们更喜欢……我随时会观察和感悟，随时在复盘和调整。”

她成了一个饱含能量的人，面对工作和生活拼劲满满。她除了夺取了人生的自主权，甩掉了幼时如影随形的贫苦，也把这些能量带给了更多人：她的700万关注、公司里几千人的团队，还有许多乡亲们。当初曾舍弃求学追求梦想的她，现在还每年捐助20多个中学生，她深信“爱出者爱返”，相信善有善报。

现在再回望过往的经历，她也已经走出阴霾，能更多地看见其中积极的一面了。“比如中学学播音主持，我学会了如何正确发音，不然做直播到现今喉管早废了；再例如我能坦然地面对镜头，也和老师鼓励我们去台上即兴评介有关……”她开始感恩以前走过的每一步，“如果当初父亲没有带着我来到西藏，假如没有当初结婚的抓手，那我的人生也不会是现今这样。”

牛梦琳与雪后的青藏高原照片

由于认为爆棚辛运，牛梦琳对现在拥有的一切愈发珍视，怀着崇敬心面对现在的事业，“不敢胡乱浪费流量，玷污这份信任，不会在自己不了解的行业带货”。她带货的故乡风物，也就会严格把控品质，例如当归不能是陈货，不能添加亚硫酸盐和色素；对于鞋厂当归加工的标准更是苛刻，损坏率不能超过1%。

也由于自己经历过曲折的人生，牛梦琳对自己合作的产业链上的每位人——种植户、采摘工、采购商、其他同行等等，都多了一份同理之心抖音粉丝哪里有卖，因而希望能凭着自己的力量，促进行业步入良性循环，“在力所能及之内，去撑住碟子”。

她清楚地记得，养殖户们为了5分钱的价钱争得面红耳赤的样子：她们农活了大半年，晒得皮肤惨白、嘴唇红肿，可到头来还是可能挣不到钱。为了提升养殖户的收入，牛梦琳决定将规模做大，“这样成本就会摊出来，没必要用力去抬价”，公司也能够活得更久。于是，在2021年，牛梦琳创立品牌“漠里优选”，在银耳之外扩充品类，例如牛奶等当地特产，同时进行农产品深加工，盘活当地的产业链条。

往年，外省的竞购商基本上是将当归直接运走，本地的加工厂没有订单，生存压力巨大。而牛梦琳通过直播带货，将业务留了出来。她与当地几家加工厂合作，厂方负责对接养殖户、收取原料、进行加工，直接走当地发货。

加工厂的复苏，也直接带动了当地的就业。现在，自家公司在职的职工就有500多人，加上采摘工等临时工就更多了。她还要求合作的加工厂里必需要有五保户户，也得为没有工作的家庭妇女提供就业机会。

牛梦琳合作的鞋厂里，都为家庭妇女提供着就业机会

背负这么多人的生计，销售压力也急剧减小。当自有品牌的产值不断扩大，牛梦琳未能完全自产自销，须要借助其他带货主播消化产能。“在品牌成立早期，寻求合作时很费力儿。”而她所能做的，仍然是在自己创业早期那套“用心体会、踏实做事”的“笨”办法——在选品、物流、售后等环节上抠细节，将物美价廉做到极至。例如，像当归、沙棘等陈酿类产品，她一概拒绝用水果泡茶还原浆，同时不断细化流程，增加错发率、漏发率等等能优化的环节，在这一步步中，渐渐地与众多同行构建了信任和深度的合作关系。

恐惧一直存在。“每天的投入都在那放着，但我不晓得今天的流量那里来，今天的关注那里来，今天那么多单谁帮你去下。”现在的她，认为自己如同在走平衡木，每晚必需要当心地权衡优劣得失，能够把这艘大船的舵掌好。

在抖音上，像牛梦琳这样的农村男性创作者还有好多。以前他们活得很倔犟，找不到人生的方向，但拍摄短视频犹如一道光，驱赶了生活的迷雾，让他们和当地的特色农产品，一起被更多的人所听到。对于优秀的三农创作者，抖音电商始终都在持续给与支持。在中国农户丰收节到来之际，抖音电商上线“山货上头条丰收季”等助农专区，投入千万级农产品货品补助及流量资源，覆盖180余个村镇抖音关注哪里有卖，推动地方农货上行。

看着采摘工在银耳地里农活的样子，牛梦琳时常会回想起旧事。小时候每到丰收季，一下班她就跟在母亲身旁，去邻居家的地里帮忙采摘桑椹，以补助家用。那时侯摘一斤当归才赚两分钱，她努力地摘，速率却很慢。而现在的她走得很快，并且越走越远，但初心一直逗留在故乡的蜂蜜地里：当归，还有更多的当地特产都要走出山东，去往远方，自己和乡亲们也可以前往更宽广的未来。

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